studiarium

Як підібрати консультанта з управління та продажів?

5200

Как подобрать консультанта по управлению и продажам?

Навіщо потрібен консультант? Коли необхідно звертатись за допомогою до консультантів? З чого почати? Як вибирати консультантів? Як вибрати кваліфікованого консультанта? Попередні контакти з консультантами.

В Україну консалтинговий бізнес прийшов в кінці 90-х років. Спочатку, в Києві почали працювати фахівці провідних міжнародних консалтингових компанії.

Потім, як гриби після дощу, почали виникати українські та російські консультаційні компанії різної спеціалізації.

Сьогодні українські компанії все активніше залучають консультантів, що надають послуги з розвитку бізнесу, управління, навчання для вирішення стратегічних завдань, визначення шляхів розвитку компанії, визначення горизонтів бізнесу.

Навіщо потрібен консультант?

Вдаючись до допомоги консультантів, підприємство отримує незалежний професійний погляд на всі існуючі проблеми, їх оцінку, а також на методи їх усунення. У рамках роботи з консультантами підприємство отримує конкретні практичні рекомендації щодо способів вирішення питань, що назбирались(проблем), на основі накопиченого консультантами професійного досвіду та знань ефективних міжнародних методик. При необхідності, підприємству надається консультаційна підтримка в процесі впровадження рекомендацій. Образно кажучи, консультанта можна уявити лікарем, який робить діагностику підприємства і призначає правильне "лікування".

Коли необхідно вдаватися до допомоги консультантів?

З чого почати?

Вибір консалтингової компанії доцільно починати тільки після прийняття радою директорів і акціонерами принципового рішення стосовно цього питання і виділення відповідних фінансових ресурсів. На цьому етапі потрібно сформулювати перелік проблем і приблизну черговість їх вирішення. Не варто витрачати час на розмови з представниками консалтингових фірм, якщо ви ще не вирішили, для чого ви хочете запросити консультантів. Не переживайте з приводу того, що ви поставите не ту задачу, яку необхідно вирішувати в першу чергу. Для цього ви і запрошуєте професіонала, який зможе скорегувати завдання і погодити порядок виконання робіт та очікувані результати по закінченні проекту.

Як вибирати консультантів?

Це далеко не «порожнє» питання, особливо для тих, хто не має досвіду співпраці з зовнішніми консультантами. Зараз в різних базах даних можна виявити більше 150 компаній, які називають себе консультаційними.

Насправді ж, одні з них - це приватні фірми, організовані однією людиною або кількома однодумцями, які відвідали декілька тренінгів і прийшли до висновку, що тепер тренінги вони можуть проводити самостійно, інші - це компанії, що займаються професійно, наприклад, розвитком особистості, які теж прийняли рішення увійти в сегмент консультаційних послуг, адже змогли ж вони побудувати успішно свою компанію, треті - невеликі фірми при різних ВНЗ, кадрових агентствах, нерідко лише пробують свої сили в консалтингу. І, зовсім невелика кількість компаній, які створені професіоналами в бізнесі для надання консультаційних послуг у певному сегменті.

Вибрати з такого числа компаній - надійного, кваліфікованого виконавця замовлення, звичайно, дуже важко. Тому, давайте визначимося, хто на Ваш погляд є професійним консультантом у своєму сегменті?

Наші рекомендації:

  • стаж спеціаліста, який займається питаннями, з яких надається консультація, - більше 10 років;
  • досвід роботи на різних ринках (товари послуги, виробництво логістика продаж);
  • стаж управлінця, з досвідом керування відділами або компаніями не менше 5 років;
  • досвід роботи на вашому ринку, у вашому сегменті;
  • досвід роботи на різних позиціях від торгового представника до директора компанії;
  • наявність вищої освіти.

Це на наш погляд основні критерії. Давайте розберемося, чому ми виділили дані критерії як основні?

Тому, що для того, щоб побудувати ефективний бізнес, необхідно не тільки володіти знаннями про бізнес-процеси, мати навички управління, навчання, мотивації, оцінки. Потрібно мати розвинені аналітичні здібності, уміти «надихати й запалювати» людей, фокусувати їх на досягнення цілей, мати здібності робити складні речі простими, розуміти бізнес-процеси, знати основні тенденції ринків, в яких консультуєш. 

Як ви думаєте, чи можна відповідати даним критеріям не маючи досвіду керування людьми, не маючи здатності самостійно приймати рішення і т.д.?

До консультантів часто себе відносять і т.з. "Гібридні" структури, що пропонують аудиторські та консультаційні послуги. Ставлення до їх пропозицій має бути зваженим, так як аудит і консалтинг - має зовсім різні цілі, і для виконання якісних послуг компаніям потрібні фахівці з різним досвідом, освітою, навичками. Приміром, за кордоном таким компаніям заборонено надавати обидві ці послуги одним і тим же клієнтам.

Також на ринку консалтингових послуг представлені так звані "вільні" консультанти (фрілансери), що працюють "самі по собі" .. Такі фахівці, як правило, можуть вирішувати лише локальні завдання на невеликих підприємствах. При виборі даних консультантів обов'язково потрібно звертати увагу на CV консультантів, відгуки про якість їх послуг.

Залучати до співпраці крупні міжнародні компанії доцільно лише в тих випадках, коли це необхідно для підняття міжнародного авторитету клієнта, вибору стратегії розвитку на десятиліття, визначення нових напрямків розвитку компанії. Гонорари цих компаній високі, незважаючи на те, що вони виконують роботу залучаючи місцевих консультантів, використовують міжнародні схеми роботи, які можуть і не спрацювати на нашому ринку.

Звичайно, ми порекомендували б звертатися до консультантів, які мають досвід роботи з великими міжнародними компаніями. Бажано, щоб консультанти мали акредитацію в міжнародних проектах в якості консультантів (Програма Tacis EC, МБРР, ЄБРР та ін).

Як вибрати кваліфікованого консультанта?

Для початку, ознайомтеся в інтернеті з компанією та переліком послуг, які вона надає. Зверніть увагу на програми розвитку персоналу, консультаційні послуги, сертифікаційні послуги. Як правило, професіонали не «вивішують» на своїх сайтах інформацію про клієнтів, так як завжди під час роботи з клієнтом підписується угода про конфіденційність і вся інформація про деталі проекту зазвичай є власністю замовника консалтингових послуг. Разом з тим, Ви можете звернутися в компанію і Вам повинні надати професійне портфоліо з інформацією про клієнтів, проекти та CV консультантів (як мінімум - «провідних фахівців»).

Рекомендуємо уважно ознайомитися з СV консультантів. Ідеальний спеціаліст той, хто мав досвід керівної роботи в структурованому бізнесі (іноземні компанії, великі національні компанії), міжнародних проектах. Зверніть увагу на той факт, що консультант обов'язково повинен мати вищу освіту! І якщо ви зацікавлені в результатах, утримайтеся від роботи з психологами, вчителями, тренерами, які пропонують не властиві їм послуги - тренінги з управління, тренінги з продажів, стратегічного планування, юридичні або фінансові послуги і т.д.

Якщо ваше підприємство відноситься до малого чи середнього бізнесу, ми рекомендуємо звертатися до вузьких спеціалістів, які завжди «моніторять» ринок, володіють всіма сучасними інструментами в консалтингу своєї спеціалізації - отже, якщо ви маєте потребу в роботі юриста - зверніться краще в юридичну консультацію, якщо одним з важливих питань є питання управління фінансами - варто звертатися до фінансових консультантів, якщо ви хочете підвищити ваші продажі і збільшити ваші доходи - тоді вам потрібні консультанти з продажу. Тоді ви зможете значно заощадити і ваші очікування від консультації фахівця будуть виправдані!

Попередні контакти з консультантами

На етапі попереднього відбору консультантів (як правило, 3-5 компаній) необхідно провести попередні зустрічі для отримання додаткової інформації, з'ясування їх досвіду і готовності до виконання поставленого завдання. Зверніть увагу: важливо, щоб попередні переговори провів керівник компанії (або власник бізнесу), в крайньому випадку - його уповноважений заступник, так як керівники відділів, якщо їм доручити вибір консультанта, часто "забраковують" найбільш досвідчену консультаційну компанію, вбачаючи в ній не помічника , а конкурента, робота якого може поставити під сумнів кваліфікацію керівника середньої ланки компанії!

У процесі розмови постарайтеся отримати особисту думку про компетентність консультантів. Як правило, кваліфіковані фахівці приведуть приклади з консалтингових проектів, висловлять нові ідеї, покажуть знання ними фактів, не будуть довго рекламувати себе, показувати дипломи або вживати спеціальну термінологію, а запропонують перейти до обговорення тих завдань, які ви ставите перед консультантами. <р>Як правило, професіонали обов'язково проінформують клієнта про те, що пройшовши тільки перший етап проекту (діагностику підприємства), можна остаточно затвердити план проекту та очікувані результати. Професійні консультанти демонструють гнучкий підхід до вирішення поставлених завдань, пропонують кілька варіантів організації консалтингової роботи.

Часто, вже в процесі знайомства з консалтинговими компаніями, в ході попередніх контактів, ви зупиняєте свій вибір на одній з них і, повідомивши тех.завдання, просите направити комерційну пропозицію.

Бажаємо вам успіхів у підборі кваліфікованих фахівців, які допоможуть зробити ваше підприємство ефективним!

Украинская Консультационная Лига (UCL) | Управляющий партнер Лагутин Андрей Анатольевич

Текст:

Залиште коментар!

Коментарі від гостей сайту публікуються лише після премодерації. Якщо хочете, щоб Ваші коментарі одразу з'являлись на сайті, увійдіть.

Вы можете войти под своим логином или зарегистрироваться на сайте.

(обязательно)